促销“三要三化”原则（图）

　　一、三要原则

　　1、要假定促销是不能执行的：因此要有详细具体的措施，把销售过程划分成若干个环节。

　　2、要假定措施是贯彻不下去的：因此要有检查。检查每一个环节有没有执行，有没有达到预期的结果。IBM总裁郭士纳说：“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。”

　　3、要假定检查也是没有用的：因此要有奖惩。当然一味的奖惩不可能解决所有问题，奖惩必须建立在制订措施和检查的基础之上，奖惩是在措施和检查都不足以达到效果的情况下使用的，而且奖惩也是非常讲究技巧的。

　　二、三化原则

　　1、流程化：培训、演练、邀约、接待、咨询、服务、挖掘需要、克服异议、促成、连带销售、收银等，从流程角度规范各个环节。

　　2、明晰化：尽量运用直观的方法让美容师领会。如用现场情景模拟的方式培训。

　　3、操作化：切实、简单，所有的培训都不能是想当然闭门造车得来的。