顾客拿着一双鞋反复看，导购过去打招呼，然后开始介绍顾客手上的那，等导购介绍完后，顾客很不高兴地说：“你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？”
导购有些无奈， 说：“不是你说的那样，我们的鞋的确很好。”顾客依然，放下鞋就走了。
这类顾客是防备型顾客。他们在购买商品的时候，往往带着很强的防备心理，很怕上当受骗。当他们发现导购无法解答他们的问题或解答得不是那么顺畅、不是那么有说服力、有些夸张的时候，就会认定这双鞋是有问题的。面对这种情形，导购的主要工作是极力消除顾客的这种心理。
错误应对
您要是这样说，我就没办法了，反蛾说什么您都不会相信。
全不回应，走开。
卖瓜的不说瓜甜，难道还要说瓜苦吗？
以上应对方式都有欠缺。第一种应对方式过于消极，任由顾客按照自己的想法理解，顾客当然不会回心转意。而在第二种应对方式中，导购不理会顾客，会让顾客感觉导购前后态度转变太快，根据顾客是否购买来决定服务态度，太势利，这样的气氛势必对销售产生不利影响。第三种应对方式没有从顾客的问题出发，而是从导购的为难之处出发，不能解决顾客的问题，对销售没有任何帮助。
正确应对1
导购：小姐，我完全可以理解您的这种顾虑，因为您说的这种情况现在确实存在。不过请放心，我们店在这里已经开业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的白领老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险；我们一定会用可靠的质量赢得您的信任，这一点请您放心。您现在对我们的产品还不了解，其实买不买没关系，既然来了，希望您能多看看。您瞧，这边是…
点评：导购先表示理解顾客的怀疑，然后拿出有力的证据说服顾客，拿商业诚信的重要性证明自己不会做出那些欺骗的行为。
顾客对产品表示怀疑，正是因为不了解店铺和品牌。面对这种情况，有说服力的证据和对顾客试穿的建议，都是必不可少的应对方式。
正确应对2
导购：您说得很有道理，自己夸自己好还真不太合适。不过，我这还真是实话实说啊。因为我们在这里常年开店，不是临时地摊、以次充好、打一枪换一个地方，如果质量不好，时间长了肯定不会有这么多人光顾我们的店。您看刚才那位大叔，他就住在附近，他经常在我们这里买鞋。当然，鞋子好不好还都需要您亲自试穿才能知道。我这个卖“瓜”的人，还真不能太自卖自夸，您说是不是？
点评：导购先承认自卖自夸的不好，然后据理力争，以实际例子说明自家的鞋子是能让顾客满意的，最后顺势提出让顾客试穿，同样可以达到推销鞋子的效果。
在夸自己的产品好的时候，要拿出有力的证据。除了鞋子本身的亮点之外，导购热情的推销也可以营造购买氛围。如果遇到害怕受骗的防备型顾客，通常的煽动做法就不可行了，需要换一种让顾客感到可信的方式。
