小张和闺蜜小杨去逛街，来到了一家服装店。销售人员热情地上前接待，并推荐了一款新上市的外套。这件外套的款式很有特色，摸起来感也不错，两人都有点心动了。
“这是什么面料做的？”小张问销售人员。
“等等，我看看。”销售人员翻看了一番，“是莱卡。”
“莱卡？什么是莱卡啊，它与普通面料有什么不同？”小张和小杨都是第一次听说这种面料。
“应该是一种新型面料吧。衣服嘛，穿起来舒服就行了，何必管它什么面料呢。您看，穿起来多显身材。”
“算啦，连这种面料有什么特点都不懂，还买什么啊！万一容易起球那可怎么办。”小张拉着小杨就走。
错误应对
1、知道就好好回答，不知道就老老实实跟顾客说不知道。
点评：诚实是导购应具备的美德和素质，不过很容易让顾客觉得你不够专业，从而失去对你的信任。
2、反正顾客也不懂，随便忽悠得了。
点评：一来，你不一定能忽悠得过去；二来，即使顾客一对被你骗了，可日后一旦获知，可能就会投诉你，并对你的人品产生怀疑。
可以这么说，没有比因为导购对自己产品不熟悉而更容易使有购买欲望的顾客逃之天天的理由了。我们不能要求顾客是产品专家，但你一定要成为你所销售的产品的专家。试想，作为一名导购，如果你自己都不能很好地了解和认识商品，又怎么能够为顾客做好介绍并说服顾客购买呢？
因此，要向顾客介绍商品，并使顾客产生充分的信任感，你就必须刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研你的商品知识。而且，对自己的品愈了解，你就能在顾客面前表现得愈自信。优秀的服装导购员对商品的专业知识比一般的服装导购员强得多。针对相同的问题，一般的服装导购可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装导购则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
正确应对
顾客（自言自语）：“不知道这衣服会不会透气啊，孩子经常运动，不透气就不舒服。”
导购：“小姐，请您放心，这款衣服采用的是竹浆纤维竹炭双面针织面科，透气性绝对没有问题。”
顾客（仔细翻看了衣服）：“你说的只是其中一方面。其实，这款衣服透气性好，除了面料之外，主要还在于这种网眼布织法的特殊工艺，这样更为挺直、不易皱，穿起来也更透气、舒服。”
导购：“小姐，您可真是行家！说真的，我很少碰到买衣服像您这么内行的顾客，难怪您穿衣服这么得体漂亮。”
点评：导购并不是每个方面都比顾客更精通，出于职业或者喜好，在某些方面，顾客甚至是可以当你老师的。当顾客说的是对的，是在理的，导购一定要虚心接受，并适时地赞美顾客，以赢得顾客的好感。
