错误应对
1、只剩这一套了，您不要我就没有办法了。
点评：这么冷淡的应对会让顾客有碰壁感，这是直接将顾客推到门外的愚蠢回答。
2、这款只有这一套了，要不您看看其他的款式吧。
点评：顾客看中的是这一款，你却轻易地建议他转向其他款，最终的结果就是顾客会怀疑看中的这最后一套有问题，而其他的顾客又看不中。
3、如果有新的，我一定给您，确实没有了。
点评：顾客是因为没有挑选的余地而心生顾虑，而你却在强调这套是新的，驴唇不对马嘴。
4、这款也是新的，是我们刚摆上的。
点评：跟上一种回答一样，无法让顾客释怀。
人就是这么奇怪的一种动物，当他满世界地找自己心仪之物的时候，他嫌麻烦，怕挑花了眼；等到找到了，却发现是最后一件的时候，又开始纠结：都没得挑了，会不会有问题呢？
这其实是一种非常常见的购物心理，总结起来就是：没有选择，就没有满意。
作为导购，总会遇到“最后一件”，这个时候就要看你的功力了。有的导购会选择退让，给顾客打折或者其他；而优秀的导购却能做到“最后一件商品不降价”。我们来一起看一下优秀导购是怎样做到这一点的：
这是几年前我在A市一家商场打工时经历的一件事。当时商场有一台质量完好的“美的”牌排气扇（厨房用），由于是最后一台，商场又不再经销该种产品，故准备降价处理。我上班后有同事告诉我，我建议先不急着降价。
没过两天，一位50来岁的先生在商场转了一圈，最后停留在排气扇旁看看、摸摸。一位女同事和他谈了一下就招呼我过去，我意识到机会来了。
（我观来者，举止文雅、稳重，便以稳的方法来和他交谈。）
我走过去，笑着轻声问：“您想买厨房用品？”
明知其欲买排气扇，却说“厨房用品”，给他一个较大的回话空间，既是为了让他自己说买排气扇而强化其购买意图，又轻松一下气氛。
“嗯。”那位先生也微笑着点点头，停了一下又问：“这种排气扇怎么样？”
“还可以。”我接着又说：“好像现在大家更喜欢抽油烟机，您要不要看一看？”
（这实际是欲擒故纵，当顾客有意于一种商品而推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但若处理不当，就会出现严重的心理对抗而使其不愿购买任何商品。）
“哦，我知道。”顾客一边说着一边继续看，还用手敲了敲。
（很明显，顾客对其他商品没兴趣，这时应采取主动了。）
“我们帮您试一下这台排气扇。”我热情地对他说着，却丝毫没动。
（此时要引导顾客，但不能让其感到压力，决不可在此时热情过度而吓跑了顾客。）
“不用。”那位先生摇摇头，过了一下又问：“还会进货来吗？”
（这才是顾客心理障碍所在。不愿接受别人挑剩的东西，这是人们普遍的心理。）
“我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，没有问题。”
（到这时，只能针锋相对了。一方面说商场因转销更高档产品不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头；另一方面又强调问题，无须担心。这时遮遮掩掩只会适得其反。）
“啊，我知道，只是……”那位先生犹豫地说着却没动，只盯着排气局。
（很明显，顾客正在做最后考虑，我意识到若不能语出惊人动其心，成功只有待下回。）
我微笑着对他说，语气却很随便：“排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况‘美的’还是名牌呢。”
（这里，我坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对“这一件”的关心。同时，闭口不谈“三包”之类的话，因为这已是常识，在这时谈论，反而会强化顾客对质量的关心。况且，即使有“三十包”，如有质量问题，顾客也要花时间、精力，没有谁会愿意的。）
那位先生听了后点点头，又犹豫豫了一下，终于说：“试一试，没问题就开张发票。”
10分钟不到，商品便卖出去了。
这次成功在于把握住了顾客心理，选择了正确的战术：首先没让顾客感到我们有意把挑剩的商品推销给他；其次坚持产品质量可靠，不使其过分疑虑产品的质量。
正确应对
导购：“林先生，是这样的，我们这个品牌做的是精品路线，同款产品的量都不会太大，每款产品到货后都销得非常快：刚刚您看的这款，确实只有这一套了，您要是再晚来一步，可能连看都看不到，可以说这也是种缘分呢“。而且，这一套是我们早上刚刚陈列出来的，所以您完全可以放心地购买。林先生，您房子是在岛内还是岛外？我们傍晚就可以安排送货了。”
点评：给顾客营造出一种好货不等人的紧张氛围，在最后时刻推顾客一把，促进交易的顺利进行。
