店铺经营是坚持“顾客导向”还是“利润导向”？

　　店铺究竟是应该坚持顾客导向，还是应该坚持利润导向呢？其实，顾客导向与利润导向并不矛盾。正确的做法是“利润导向定价，顾客导向服务”。在销售服务过程中，越是急功近利，越是急于赚到钱，就越赚不到钱。唯有服务好顾客，让顾客满意，才是长久的赚钱之道。

　　如果过分坚持利润导向，在经营过程中，容易犯以下错误。

　　第一、过度销售

　　过度销售主要表现在：通过劝购让顾客购买过量的商品，过多“配售”，即过多地推荐顾客购买配套商品。还有一种情况，就是忽悠顾客购买根本不需要的商品，结果浪费了顾客的钱。

　　显然，顾客可以“上当”一次，甚至两次，但是绝对不会有第三次、第四次。顾客不是傻子，总有醒悟过来的那一天。

　　第二、在最佳位置陈列利润率最高的商品

　　的确，陈列会影响销售。不要忽略了，利润=商品单位利润X销售量。即便商品单位利润率高，但销售量上不去，利润同样是镜中花、水中月。所以，黄金陈列位置适合毛利高、畅销或具有畅销潜质的重点推荐产品。

　　三、动态调整价格

　　零售商常常喜欢根据宏观经济形势变化，或者采购成本、销售成本、服务成本等变化来决定商品定价，这样做的结果就是价格动态化。这样做会出现负效应。上周顾客来购买时是一个价格，而这周来价格却提高了。价格突然变动，一部分顾客会认为是产品质量发生变化，或者零售商投机取巧。在这种情况下，顾客通常不会购买，这就是顾客购买决策对历史价格的依赖性。