巧用回扣套住客户

　　为了生意细水长流，卖家一般都乐意给重要客户一些回扣，这几乎成了生意上生存的法则之一了。但是给回扣也要讲究技巧，不能盲目。

　　(l)提回扣要看场合

　　拿回扣总不是件光彩的事，所以向客户提回扣的时候一定要注意场合。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。但是千万要注意三点：不能在第三者在场的时候提；不能在监控措施做得比较很好的公司内提；不能在打到他办公室的电话中提。

　　(2)回扣不能早提，得看进度

　　给回扣的话题要慎说，最好不要先从销售方口里提出。在说这个话之前，必须对客户的人员关系、组织机构等各方面情况有了比较清楚的了解之后，再决定要不要给。就算要给也不要自己讲出来，要通过跟客户接触，套出话来。

　　(3)回扣的提法要因客户而定

　　对于想拿回扣又要扮清高的人，你在谈话上需采取委婉的方式，听起来似乎他不拿这个回扣还对不起你了，然后他就会顺水推舟地去接受。对于想拿回扣但提不起胆的客户，你就要费一番口舌了，尽量以各种理由去说服他。他们可能在回扣的量上面不会有很过分的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。对于直奔回扣而来的客户，你不用太着急，只用等着他主动向你提出来就好了。只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。

　　(4)回扣量要看客户的重要性

　　回扣的多少并没有什么标准可言，关键看这个客户对你的重要程度。对于那种本身量就比较少，采购还要想吃成大胖子的那种，就要坚持你自己的原则，能给则给，不能给就算了。而假如是那种普通的客，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。假如客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。