如果把市场比喻成一片海洋，那么我们的潜在客户就像是海洋中遨游的鱼儿，而经销商就是想要抓到鱼的人。对此。你可能会问：“我该怎么抓到这些‘鱼’呢？是不是需要一根好鱼竿？”但我想告诉你，千万不要到大海里钓鱼，那是非常辛苦的，而且没有效率。这就好比你随便到马路上去发传单，看起来好像接受的人挺多，但最终与你成交的可能只有干分之一，甚至更低。
那么，怎样才能更有效地获得潜在客户呢？答案是借助别人的“鱼塘”。
设想一下，你的潜在客户不可能生活在“真空”里，他们一定有很多的需求，需要购买很多的商品和服务。他们除了会在你这里买东西之外，还会“游”到别的地方去买其他东西。一些潜在客户长期且固定地在一个地方买东西，这个潜在客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。我们都知道，做广告的目的不在于广，关键是要有效覆盖受众群体，也就是重点潜在顾客。而这也是我们寻找“塘主”的原因——弄清楚谁的客户是我的客户。
如果“塘主”的客户所购买的商品和你的商品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。
其实，鱼塘理论已在很多大企业中得到了很好的应用，并且起到了不错的效果，例如南航与招商银行共同推出了明珠信用卡，该卡采用两卡合一的形式，既是南航明珠会员卡，又是招商银行信用卡。使用该卡在南航及其合作伙伴处消费，可以享受南航明珠会员各项权益及里程奖励，还可以在招商银行全国万家特约商户中享受不同程度的优惠，惊喜遍及餐饮、娱乐、生活、休闲各个领域。明珠信用卡提供这么多的优惠条件，目的就是为了吸引招商银行的储户更多地搭乘南航客机出行。
家居建材经销商要形成自己的“鱼塘”，就要拥有一群反复购买你商品或服务的固定客户。目标客户不在你这里，就是别人那里，所以我们要和别人建立一种合作模式，让别人心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你，这样你就可以借助“鱼塘”塘主的信誉成倍提升成交率：所以，你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
曾经有一位家居建材经销商，在开始做营销时，他主要是漫无目地发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的人中，可能大多数并不是潜在客户。这种“遍地撒网”的方式虽然也会有一定的效果，但微乎其微，投入与产出不成比例，一段时间以后他就做不下去了。
后来他改变了主意，在一些销售楼盘的网站上做广告，很快，这一方法就对宣传他的店铺和商品起到了很大的作用，因为那些点击链接和看广告的人都是他的潜在客户，他们对这些广告是感兴趣的，结果店铺客流量不断上升。
