晓花是药店的店员,晓花是一个很用心的人，平时做事也很认真，但是在导购时常常出现介绍了很久顾客也不买的情况。有些是顾客的原因，有些是晓花自己的原因，那么，晓花在导购中出现了什么问题呢？
一位阿姨进来买常用药，她选好了药，觉得价格贵了。晓花跟顾客解释了进货渠道不同等原因，但是阿姨还是摆摆手说要坐公交车去一家比较远的大型平价药店买，说完就要走了。
店经理阿芳拿着计算器走过去跟阿姨说：“阿姨，您说贵，贵了多少，我们来算一下好吗？”于是阿姨把她平时去那家平价药店买的价格跟阿芳说了。阿芳将几种药加在一起，最后算了一下的确贵了一些，不过加在一起也就贵了两元。于是阿芳跟阿姨说：“您坐公交车一个来回也要两元，还要花半天的时间来回跑。您在我们这里买多方便呀，省了不少麻烦呢！”
阿姨看了看阿芳，觉得她说得有道理，便说：“那就先买点吧，反正也差不了多少。”这时阿芳再问阿姨要不要帮她测一下血压，阿姨欣然同，一笔单就这样做成了。
其实，晓花也没有错，只是在最后成交的那一刻，对于关键问题没有把握住。顾客说到其他药店便宜，其实完全不必忌讳，可以问一下是哪里的药店，他们的价格是多少，帮顾客分析一下，看去一趟合不合算。阿芳通过这样的方式迅速把握住了顾客的心理，成功实现了销售。
其实，像这样在导购快要成功时临门一脚的方法还有不少呢！
1、顾客影响顾客
这种方式在导购中经常可以用到。多个顾客在店里面，向一个顾客推荐某个产品时，其他顾客可能也会感兴趣。这时只要说服其中一位先买，则可以实现几个顾客共同购买。所以，对于购买意愿相对较强的顾客可以让他及时买单，这样做便会形成销售小高潮。
2、拼单销售
比如尿素霜10元3瓶，一些顾客觉得太多了，只要两瓶，问7元卖不卖，不卖就走人。这时如果卖，电脑里面录不进去，不卖，白白丢失7元营业额。其实可以让顾客稍等片刻，有路过的顾客招昭呼一下，大多数时候，很快就能找到一个与他拼单的人。实在找不到，也可以说自己买一瓶，成全顾客，实则是成全自己。当然，更多的时候，拼单销售发生在收银台。向顾客推荐某个特价商品时，因为要两瓶一起买才生成特价，这时有其他顾客在收银台，可说服其他顾客一人买一瓶。这是门店销售中常用到的方法，还是非常有效的。当然，我们也遇到过因为没人拼单顾客就不买了的情况。
3、将商品放在顾客手上
在给小孩试吃各种产品时，试吃后要马上将商品放在小顾客手上，问他们好不好吃。小顾客往往都会说好吃，会抱着商品不放手。所以，导购中要将商品放在他们手上。当然，在平常导购时，也需要将商品放在顾客手上，在介绍得差不多的时候，顾客自然就会拿着商品去付款。
4、给顾客一支笔
这在办会员卡时常用。向顾客介绍会员卡时，顺手递一支笔给顾客，顾客会自然而然地填资料。会员对门店的贡献比非会员大很多。
当然，赠品、促销、特价等方式也是促进顾客最后决定购买的因素。在导购中可以根据顾客的情况，及时将他们从犹豫不决的状态引向最终购买。
