案例：
情人节的前几天，一位男士路过化妆品店。
员工：“先生，我是XX化妆品公司的店员，我们店的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的太太可能想买套化妆品。”
顾客：“化妆品？我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她没跟我一起出来，我没法替她拿主意。”
员工：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
顾客：“嗯。”
员工（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
顾客：“你们的化妆品多少钱。”
员工：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
案例中的员工就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，员工反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想，如果不及时转换策略，那么就会丧失一次交易机会。这时，员工灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男顾客果然心动，当他询问价钱时，员工又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后化妆品以原价成交了。
员工正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被店员缠住。是员工如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好顾客关注的焦点，让自己有机会在和顾客沟通的过程中，掌握好顾客的真正需求所在，进而促进成交。
声明：本站所有文章，如无特殊说明或标注，均为本站原创发布。任何个人或组织，在未征得本站同意时，禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。如若本站内容侵犯了原著者的合法权益，可联系我们进行处理。
